Internationaal verkopen is een slimme manier om te groeien met je webshop. Maar een uitbreiding naar het buitenland vraagt meer dan alleen een vertaald productoverzicht. Elke markt heeft eigen voorkeuren, regels, belastingen en klantverwachtingen. Waar moet je dan precies op letten? In dit artikel nemen we je mee langs zeven essentiële punten die je op orde moet hebben voordat je start met verkopen buiten Nederland.
1. Onderzoek je marktkansen
Voordat je producten richting het buitenland stuurt, is het belangrijk om te weten waar je kansen liggen. Niet elk land is even geschikt voor jouw aanbod en consumenten verschillen sterk in hun voorkeuren. Het loont om te kijken naar vragen als: Waar is mijn product relevant? Hoeveel concurrentie is er? En hoe ziet het koopgedrag eruit in dat land?
In België, bijvoorbeeld, ligt de culturele en taalgrens dicht bij huis, maar in Wallonië wordt Frans gesproken en zijn andere marktplaatsen dominant. In Duitsland hechten consumenten veel waarde aan betrouwbaarheid en retourbeleid. Gebruik tools zoals Google Market Finder of de rapporten van Ecommerce Europe om marktkansen goed in kaart te brengen.
2. Denk na over je internationale strategie
Als je kansen ziet, komt de volgende vraag: hoe ga je die markten bedienen? Sommige ondernemers kiezen ervoor om klein te beginnen met bijvoorbeeld alleen België. Anderen zetten hun webshop meteen open voor heel Europa of starten via een marktplaats zoals Amazon of Fnac.com.
Er is geen universeel juist pad. Wel is het belangrijk om te bepalen of je zelf gaat verzenden of dit via een fulfillment partner laat verlopen. Ook moet je bedenken of je jouw webshop per land aanpast qua taal, prijs en betaalmethoden. Die keuzes hebben impact op je conversie, maar ook op je operationele complexiteit.
3. Regel je btw slim (en vroeg)
Zodra je verkoopt aan consumenten in andere EU-landen, moet je mogelijk btw afdragen in die landen. Gelukkig is dat binnen de EU eenvoudig te regelen via de Unieregeling (OSS). Daarmee geef je in Nederland aan hoeveel je verkocht hebt per land en draagt de Nederlandse Belastingdienst de btw af aan de juiste landen.
Zonder OSS zou je je in elk afzonderlijk land moeten registreren voor btw, tijdrovend en foutgevoelig. De OSS-regeling is beschikbaar voor alle ondernemers die jaarlijks meer dan €10.000 omzet maken buiten Nederland aan consumenten binnen de EU.
Verkoop je buiten de EU, zoals aan klanten in het Verenigd Koninkrijk, Noorwegen buiten Europa, dan gelden aparte regels. Je moet bijvoorbeeld douanedocumenten invullen, en mogelijk ook lokaal btw registreren afhankelijk van je jaaromzet en leverstructuur.
4. Pas je betaalmethoden aan
In Nederland zijn we gewend aan iDEAL, maar dat zegt in andere landen weinig. Belgische klanten verwachten Bancontact, Duitse klanten betalen graag via Klarna of SEPA, en in Frankrijk is Carte Bancaire populair. In Spanje groeit het mobiele betaalplatform Bizum enorm snel.
Als je deze lokale voorkeuren negeert, verlies je potentiële klanten, ook als je product of prijs aantrekkelijk is. Zorg dat je betaalprovider (PSP) de juiste betaalopties ondersteunt en stem je checkout af op het land waarin je verkoopt. Een vertrouwde betaalmethode verhoogt het gevoel van veiligheid en dus de conversie.
5. Verzendopties maken het verschil
Verzenden over de grens draait niet alleen om snelheid. Klanten willen vooral kunnen kiezen: bezorging aan huis, bij een afhaalpunt of levering in het weekend. In Frankrijk en België is levering aan een afhaalpunt zelfs vaak de voorkeursoptie, terwijl Nederlandse klanten meestal kiezen voor thuisbezorging.
Een andere belangrijke factor is transparantie. Consumenten willen duidelijkheid over kosten, levertijden en retourmogelijkheden voordat ze bestellen. Daarbij wordt duurzaamheid steeds belangrijker: klanten willen kunnen kiezen voor een groenere leveroptie, of zien hoe jouw webshop hiermee omgaat. In landen zoals Frankrijk en Spanje zijn al regels van kracht rondom rapportage van CO₂-uitstoot per zending.
6. Houd rekening met culturele verschillen
Wat in Nederland werkt, is niet altijd vanzelfsprekend in het buitenland. Culturele normen en verwachtingen beïnvloeden hoe klanten winkelen, vertrouwen opbouwen en beslissingen nemen. In Duitsland hechten consumenten bijvoorbeeld veel waarde aan formele communicatie, keurmerken en uitgebreide productinformatie. In Frankrijk speelt imago en merkpresentatie een grotere rol, terwijl Belgische consumenten kritisch zijn op leverbetrouwbaarheid en aftersales.
Ook klantenservice verschilt per land. Waar Nederlanders vaak snel een appje of e-mail sturen, verwachten Duitse klanten een formele toon en duidelijke procedures. In Zuid-Europese landen zijn langere reactietijden vaak meer geaccepteerd, maar wordt persoonlijk contact juist belangrijker gevonden.
Door je communicatie, tone of voice en service aan te passen aan lokale gebruiken, bouw je sneller vertrouwen op en voorkom je misverstanden die tot afhakers kunnen leiden.
7. Pas je marketingaanpak aan per land
Internationaal verkopen vraagt ook om een lokale benadering van je marketing. De kanalen die in Nederland goed converteren, zijn niet per definitie effectief in andere landen. In Nederland domineren Google Shopping en Instagram, maar in Duitsland zijn vergelijkingssites (zoals Idealo) en marktplaatsen (zoals Amazon.de) vaak belangrijker. In Frankrijk is e-mailmarketing nog altijd krachtig, en in Spanje groeit TikTok snel als conversieplatform.
Ook de timing van promoties verschilt. Denk aan lokale feestdagen, vakantieperiodes en koopgedrag rondom evenementen zoals Singles Day of Black Friday. Wat in Nederland logisch lijkt, kan elders juist botsen met lokale verwachtingen of seizoenspatronen.
Wil je écht impact maken? Werk met landenspecifieke content, lokalisatie van advertenties en eventueel lokale influencers of ambassadeurs. Zo voelt jouw webshop niet alleen ‘toegankelijk’, maar ook écht relevant in de markt die je bedient.
Samenvattend
Internationaal verkopen biedt mooie kansen, maar vraagt om goede voorbereiding. Denk in markten, niet in landen. Pas je strategie aan, regel je btw slim, en stem je webshop af op lokale voorkeuren. Begin met één markt, leer, en schaal dan op. Zo bouw je stap voor stap een grensoverschrijdende e-commerce operatie die werkt.